まっふーです。
今回はタイトルにある通り対面営業と電話営業の注意するところを話をしたいと思います。
まず対面営業とは、
お客様と直接話をして営業する仕方。
それに対して電話営業とは、
主に企業に対してアポイントを取る。
直接会うためのアポを取るための営業する。
というのが大きな違いになるので、
BtoBだったりBtoCだったり違いはありますが、そこでの営業を行う上での注意するところを話していきたいと思います。
その注意すべきポイントというのは大きく分けて3つ。
その3つを解説します。
相手のことを考えた話し方
大切なのはどちらもお客様のことを考えた上での話し方をしなきゃいけないと言うことです。
わかりやすく言うと、自分が話しすぎないと言うことです。
営業、接客している側どうしても色々と説明をしたくなって話がちになりますが、
割合的にはお客様が7割、説明、営業している側が3割、
この比率が重要になります。
なるべくお客様から喋ってもらえるような、
話し方をしなきゃいけないと言うことです。
これはあくまでも割合なのでもちろんその通りに行くわけではないと思います。
ただここを意識して話をするかしないかで大きく差がでます。
友達や会社の方でもいませんか？
なんかめちゃくちゃ自分のことばっかり喋ってくる人。
自分のことを自慢げにずっと喋ってくる人。
こっちの話を聞かずに自分の話をして満足して帰る人。
なんか面倒な人いません？？
いろんな方いると思いますが、
人と話をしている時、営業している時、ここも共通してると思いますが、
まずはお客様相手が話がしやすいように、こちらが整えてあげなきゃいけないと言うのが大前提です。
いろんな細かいテクニックはもちろんあるんですが、
まずはお客様の話を聞く。
ここを大前提に置いて意識してあげると営業もしやすくなると思います。
断り文句の対処法
断り文句と言うのは、どの営業に対してもあると思います。
- 断り文句の一例
- やっぱり考えたい・・
タイミングではない・・
相談したい・・
間に合っている・・
忙しいので・・
他と比較したいんで・・
即決はちょっと・・
いろんな断り文句ってどの営業にもあると思いますがまず行わなきゃいけないのは共感です。
共感が大事って聞いたこともあると思います。
お客様の気持ちになりましょう。
こういったこともよく言われてますし、どの営業にも共感が必要ですというのは言われているんですが、
共感の仕方の中で、
そうですよね。わかります。
みたいな共感をしなきゃいけないんですが共感の仕方が間違っている人も多いです。
一言で終わる共感では意味がないんです。
共感をしてお客様の言ったことに対してそうですよね。
その後に、そっから自分の話したい説明をしていては、変わらないんです。
共感をしてからさらにもうひとこと加えると言うのを意識してほしいと思います。
相手に理解をしてもらえるような寄り添いが出来るかが必要で、
私はあなたの事を理解してこの話をしていますって事を伝えるように話をして欲しいと思います。
なので、
共感＋１言です。
ここを意識するだけでこちら側がどこまでお客様に対して理解をしているかって言うことをわかってもらうための一言になります。
会社員で営業やられてる方は、単純に共感して上司に言われた経験あると思います。
何度もお伝えします。
これは簡単ではあるんですが、やりがちなのが一言返して、
すぐ自分のことを話してしまうと言う人が多いです。
共感をして+一言ここを意識してください。
それだけでも全然変わりますが、出来る方はやって欲しいのが
もう１点あります。
それは、
この一言は、相手が答えやすいように伝えてください。
お客様がYESと回答しやすい質問にしてあげてください。
まったく関係のない事を一言足しても意味がないので、
是非意識してみてください。
購買心理の７段階
購買心理の7段階と言うのは、
セールスマンであれば聞いたことがあると思います。
これはお客様（顧客）が商品を買うときの心理状況気持ちが
購入するところまでどのように変化しているか。といったところの心理の動きの7段階になります。
これはどこにもネットに載っているのでチェックしてほしいと思います。
そしてかなり重要。
営業マンが読んで欲しい本を紹介
よかったら読んでみてください。
商品を売る方は為になるのは間違いないです。
そして自分の売りたいものっていうところを想像した上でイメージしてみるのもいいと思います。
注意→興味→連想→欲望→比較→確信→決断
この7段階に関しては、どのお客様にも当てはまり、
お客様は必ずモノを買う時は、心理変化があることが想像ができます。
そうすることによって断られた時だったりとか、
説明をした時にもお客様は基本的には比較をしたいし、
基本的には考えたいし、
と思って接客をするのと、なんで気にいってくれないんだろうって思いながら接客するのでは、
全然違います。
なので営業電話する時でさえも、
電話がかかってきて営業電話の時に基本嬉しい人いないですよね？
基本営業されたくないですよね。
まずはそのお客様の気落ちになって話をする事で
どのように話をすればいいかも変わります。
そして、断られた時も気持ちが折れにくいです。（笑）
何度も断られたら気持ちが折れてしまう時もあると思いますが、
是非試してみてください。
なのでこの7段階は対面営業と電話営業でも少し違ってくるので、
考え方は変わるんですが、
ただお客様の心理って言うところが、
こういう感じで変わっていくんだなって言う動きに関しては、
両方とも営業するときには必要だと言うことです。
まとめ
今回は営業について注意するところと言うのを話しました。
どの業界でも営業と言うのは必ず必要であって、
どこでもお客様の気持ちを考えた接客をしなきゃいけないと言うのは一緒だと思います。
結論自分が話したいことって言うよりもお客様のことを第一優先に考える大前提に考えたときに、
何を次に話せばいいのか。
お客様がきっとこう思うから次に何を言葉をかけてあげればいいのか。
っていうの考えながら喋ってあげるというのが営業では必要です。
ぜひ接客する方に関しては少し意識をして話してみるのもいいと思います。
最後までご覧いただいてありがとうございました。